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中古マンションが売れない場合は原因・理由と差別化した売却戦略を考える!

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マンションが中々売れなくて不安になっていませんか?

築年数、物件の状態、立地等によって中古マンションが中々売れずに困ってる方もいると思います。「もし、このまま売却できなかったら!?」と考えてしまいますね。

売れない原因を早く特定し改善しないと売れ残りマンションになってしまいます。買主はインターネットなどで物件を検索するので、いつまでも残ってる物件だと「何かあるのかな?」と不振に感じ、ますます売りにくくなってしまいます。

「売れない物件」を「売れる物件」にするにはどうすればいいのでしょう

中古マンションが売れない理由・原因と対処方法について

売れない原因は「営業担当者」「物件」「所有者」のどれかです。すべて揃わないと納得した売却はできないので、早めにどこに問題があるのかを考える事がとても重要になります。

  • 営業担当者が的確な販促活動を行っていない
  • 近隣に所有マンションよりも条件の良い不動産が売りにでている
  • 売主が買主に対してお客様として接していない

営業担当者が的確な販促活動を行っていない

売却において一番大事なのが営業担当者です。担当者の手腕次第で売れるかが決まると言っても過言ではありません。この記事を見ている方は中々売れなくて悩んでいる方、売れるようにする方法はないのか?と考えている方と思いますので、まず営業担当者が的確な販促活動をしているのかを考えてみてください。

売却を開始してからどれくらい経過(2週間、1ヶ月、2ヶ月、3ヶ月)し、媒介契約を依頼している不動産業者は期間経過と共に戦略の元で販促活動をしているのか確認しましょう。もし経過と共に値下げ以外でどうにか売れるように考えてくれているなら良いのですが、そうでない場合はすぐに業者を変更する事を考えましょう。

そのまま続けても売れる可能性がゼロという訳ではありませんが、「売れない」状況に戦略を練ってくれていないなら、今後売却できたとしても思っている以上に価格を下げて売る可能性が高くなります。

売れていない状況だからこそ、環境自体を変える事で新たに売却できる環境を作ると良いと思います。不思議な事に業者を変更した途端すぐに反響・反応があり売却できた!という話も良く聞きます。もし変更するなら、マンション一括査定サイトを利用して複数の会社に査定の相見積もりを依頼してその中から数社選ぶ方法が簡単です。上場企業が運営する「HOME4U」がオススメ!

一度、業者選択に失敗している方は査定依頼した業者の中から3社程選んで一般媒介契約を結ぶ方法が良いかもしれません。対応などを見た後で1社と専任契約を結ぶと失敗する確率も低くなります。

対処方法:物件に合わせた売却戦略がない営業は早く変えた方が良い!

近隣に所有マンションより条件の良い不動産が売りにでている

中古マンションの流通は年々増えていっていますので、一昔前と比べるとライバルとなるマンションも増加傾向にあります。売却物件はエリア内のマンションで差別化できていますでしょうか?

同等のマンションであれば、広さ、駅から徒歩分、築年数など、他よりも少し条件がよければ売れますが、逆に条件が悪い場合は当然、売れません。買い手になる人の好みもありますので、絶対に売れない訳ではありませんが、条件の良い方を買いたいと普通は思いますよね?

その為、どこかで差別化しないと売りにく物件となってしまいます

上記で営業担当の話しをしましたが、ここで戦略として案を出せる営業マンに出会えるのが理想ですね。他に方法を考えずに値下げを提案してくる営業マンには注意が必要。

対処方法:近隣のライバルマンションと差別化できるポイントを探す

売主が買主に対してお客様として接していない

内覧時に無愛想であったり、あまり話さなかったりなど、売主に問題があって売れない場合もあります。物件の良さは当然、売れる売れないに関係してきますが、売主の対応も購入する物件の印象に含まれると考えておきましょう。自分が買主として内覧に行った際に印象の悪い売主だった場合、余程気に入る物件で無い限り購入するのをためらいますよね?

当たり前ですが買主はお客様だと思って接する必要があります。

対処方法:売却するマンションは商品!買主はお客様と思って接する。

マンションが売れない原因・理由が「物件(建物)」の場合、対処方法はある?

「営業担当者」「所有者」の問題は改善できるが、「物件」に問題がある場合は改善ができない部分も多く有ります。広さは変えようがありませんし、築年数も無理ですよね?

ですが、それらを補える方法はあると思います。

これから3つ紹介しますが、どれも中古マンションの購入を後押しする方法です。

  • 住宅診断(ホームインぺクション)
  • ホームステージングサービス
  • 住宅瑕疵保険

住宅診断(ホームインぺクション)

住宅診断士がマンションに対して欠陥が無いかどうかをチェックする住宅診断です。改修すべき箇所などを見極める事で、あらかじめ売却に不利な箇所を改修する事ができます。

また、住宅診断を行っているいるマンションというアピールにもなります。中古マンションはどうしても欠陥がないかどうか?など買主からすると気になる部分があるので、その不安を取り除けるので、利用する価値はあります!

中古市場が活発なアメリカでは常識となっていますし、今後日本でも当たり前になってくるでしょう。

詳しくは→ホームインスペクション(住宅診断・住宅検査)で売却を有利に

ホームステージングサービス

ホームステージングサービスですが、ホームインスペクションと同様にアメリカでは常識となっている演出方法で、コーディネーターが売却するマンションをモデルルームのように家具や小物等のインテリアを配置することで印象を良くする方法です。

中古マンションはどうしても古い印象を持たれますが、オシャレに演出する事でかなり印象が変わるはずです。少し狭いマンションだとしても家具などで工夫する事で広く見せることも出来ます。またホームステージングしたマンションの写真を物件資料などに使う事で他との差別化されますので、内覧の数も増え、早く高く売れる事に繋がる可能性が高くなります。

詳しくは→ホームステージングサービスで物件をモデルルームのように

住宅瑕疵保険

通常、マンションを売却後に見つかった瑕疵については売主が改修する必要があり、期間については契約書に記載するのですが、売主はいつ自分の知らない瑕疵が見つかるかわからない為、費用が不透明で不安になったりします。

逆に買主からしても、購入するまでは良かったけど、後になって何か欠陥が見つかるのは嫌ですよね?そうなると、なるべく新しい築年数の浅い物件を探す考えになりがちです。

そこで、一級建築士などが建物検査をして、一定の検査に合格しないと入る事ができない既存住宅売買瑕疵保険に売主が加入していれば、それだけで信頼感が高くなり、古いマンションであっても選択肢に入る買主も増えますね。

しかも、保険ですので、瑕疵が見つかった場合の補修費用は保険金でまかなう事ができますので、売主としても安心できるかと思います。

まとめ

売れない場合は、「売れない理由を突き止める」「売れない理由を見つけたら改善する」事を言ってきました。建物に関係する売れない原因については上記のような対処方法でマンションに付加価値をつけて、買主の不安をなくす方法を紹介しました。これだけではなく、マンションによって売却の戦略は必ずあると思いますので、どのようにして売却の糸口を見つけるかが重要です。

中古マンションは年々増えてきていますので、どのようにして他と差別化するのか?他の物件よりも購入検討者の目に触れる機会を増やすにはどうすればいいのか?など売却物件に応じて考えられるかが、売れる売れないの分かれ道になりそうです。