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中古マンション売却で内覧件数が少なく家が売れない方へ

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マンションの売り出しを開始すると、次の展開として、内覧の申込み希望がきて実際にマンションの内覧をする流れとなります。

ですが、この内覧の申込みがない。または少ない...いわゆる反響がない場合は原因をつきとめないと、いくら売りに出してもなかなか売れない状況に陥ってしまいます。

内覧希望者が来ない or 内覧件数が少ない原因・理由は何?

  1. マンションの情報が的確に伝わっていない可能性
  2. 物件価格が高く、周りのマンションに買い手を取られている
  3. 内覧を断っている

マンションの情報が的確に伝わっていない可能性

内覧に来ない、件数が少ない場合、物件の情報が買い手に伝わっていない可能性があります。基本的には物件資料を見て、内覧するかを決めるので、資料自体の情報不足であったり、伝えなければいけない情報が載せてなかったり等すれば、当然魅力を感じませんので内覧には来ないでしょう。例えばですが、「眺望」について書いてあるのに写真が無い場合、何も伝わりませんよね。最低でもアピールポイントがしっかり伝わる資料にしないといけません。

また、そもそも販促活動が少なく情報が回っておらず、探している方が見ていない可能性もあります。

物件の魅力が希望者に伝わらないと内覧に来ない!

物件価格が高く、周りのマンションに買い手を取られている

売り出し価格については売主が決めるので、価格をいくらにしても良いわけです。ただし、買主は良い物件をなるべく安く買いたいと考えますし、当然予算もありますので、価格が高すぎた場合には選択肢から外れます。売主からするとなるべく高く売りたいと考えますが、マンションには相場があり、いくら売主が良いと言っても相場を基準に考えますので、物件の価格だけで候補を決めてしまいます。

内覧せずに購入する人はいないので、まず内覧してもらう事を考えないといけません。相場からかけ離れた価格で売るならそれなりの価格に見合うメリットを明確にわかるように使えないと難しいですね。物件価格についは相場よりも高くても良いと思いますが、かけ離れた価格設定は戦略が無い限り、控えた方がよいでしょう。

もし1社にしか査定依頼していないなら相場価格が適正でない可能性があります。

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戦略が無いなら高値設定はNG。高過ぎると候補から除外される

内覧を断っている

内覧の問い合わせはいつ来るかわかりません。突然、今週末にという事もあります。

理由がないのに断っている方はいないとは思いますが、もし予定があって断ったとしても、希望者からするとよっぽど気になる物件で無い限り、候補から外れてしまいます。都合があるのはわかりますが、内覧せずに購入することは有り得ないので、なるべく買主となる方の都合に合わせるべきです。

内覧が今後どのくらいくるかも分からないわけですので、機会損失を少しでも防ぐ為に、売却を開始したら売却を優先し予定を組まなければいけません。

後で後悔するのは売主です。あの時断っていなければとならない様に!

内覧があるのにマンションが売れないのはなぜ?

内覧に来ないと、購入候補にならないので、内覧に来ていると言う事は、まず第一段階はクリアーです。 ただし内覧に来ても売れない!場合は何が原因かを考えてみましょう。

  1. キレイに掃除されておらず清潔感がない。生活感がまるわかり
  2. 売主の対応が悪く、買主が悪い印象を持ってしまった
  3. マンションに居住中が原因?住んだままだと売れない事も
  4. 不動産売却を依頼した仲介業者が悪い

清潔感がない

内覧に来るという事は、物件資料をみて一応気になったということです。ここからがとても大事で、買主はこれから住むマンションを想像しながら、内覧に来ます。

当然ですが、キレイにしておく必要があります。清潔感がない家に好印象を持ちませんよね?ましてや生活感丸出しの家では想像も膨らみません。モデルルームみたいにとはなかなかいきませんが、せめて物を減らすなど、すっきり見えるようにした方が良いでしょう。

また水廻りなど、女性が気にする部分は得に気を使うべきです。最終的な決定権を女性が握っているケースも多いので...

住んだ年数、築年数にもよりますが、壁紙が破れているなど、汚く感じる場合は壁紙を張替えるだけでも随分違った印象になります。壁紙については探せば安くやっている業者があり、壁紙(クロス)のグレードにもよりますが、3LDKのマンションで大体20万円~40万円くらいです。

清潔感は大事!売却期間中はいつでもキレイにしておく!

売主の対応が悪い

内覧に来た方に対する売主の対応は重要で、現在住んでいる方がどんな方なのかは当然気になる事ですし、参考にする部分です。売主の印象がそのままマンションの印象になる事もあります。

資料だけではわからない物件の良さ教えてあげましょう。眺望、周辺環境の事、自分が住んで便利だと感じた事など、住んでいるからこそわかる情報を提供すると、買主からしても住んだ時の想像がふくらみ印象がよくなるでしょう。

ただし、一方的に話すのはNG、あくまで内覧に来ている方は売主にとってお客様ですので、質問などを受けつつ、流れのなかでポイントを伝えましょう。

内覧時の対応に気をつける!印象大事!

マンションに居住中が原因?住んだままだと売れない事も

マンションに住んだままの売却は売れない理由になる事がある。売主からすると、いつ売れるかも分からないのに空き家にするという選択肢はなかなか取りづらいですよね。

ですが、購入者希望者からするとどうでしょう?

中古マンションを購入すると言っても、自分達が購入してどんな住まいになるのか?を想像しながら購入の検討をするわけですので、居住中のマンションでは想像しにくいですよね。

もし空き家にする場合は、仮の住まいを用意する必要があり、賃貸した間の家賃がかかってきます。

すぐに売れれば良いですが、1年間売れなかったら...仮に月10万円の家に住んで1年後に売れた場合、120万円の費用がかかります。はたして、それほどの費用をかけるべきなのか?判断が難しい所ですが、思い切って仮住まいで売却をするのも一つの戦略です。

内覧の問い合わせが来ているのに売れない原因として一番やっかいなのが業者が悪い事!

不動産売却を依頼した仲介業者が悪い

実は、他の物件を売る為に売主の物件を利用している場合があります。

売主の物件を紹介して内覧させることで他の物件の方が良いと思わせて売る方法です。よく賃貸物件を紹介するときに使われる方法で賃貸物件を探す際に業者に見るつもりではなかった物件を見せられた経験がある方もいると思います。

比較対象物を作って、比較させることで物件の良さをはっきりさせる事ができ、売主の物件よりも良いと思われる物件を売る為にあえて両方見せている訳です。このように利用される物件の事をまわし物件(あて馬物件)と言って、まわし物件に利用されてしまうと売れにくくなってしまいます。

ただし、まわし物件(あて馬物件)が100%悪い訳でもなく、物件の良し悪しは必ずあり、自分のマンションよりも良いもの悪いものがあります。あて馬にされると売れませんが、反対に本命の押し物件として、他の方のマンションをあて馬物件にしてもらえると自分の物件は売れやすくなります。業者にとっては売る為の戦略の一つです。

とは言ってもまわし物件ばかりに利用されるのは売却期間も長くなりますし、内覧する手間・時間も無駄になってしまいます。内覧に来るのに買い手の購入意欲が見えない場合は、業者自体を変更してみた方がうまくいく事があります。不動産売却は業者と二人三脚で行っていくので、相性もとても重要です。信頼していればよいですが、少し不安があるなら思い切って業者を変更してみることをオススメします。業者を変更した途端に売れたという事例も多いので、検討してみてください。

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内覧に関するQ&A

マンションの内覧件数はどれくらい?
内覧件数はマンションによって、地域によって異なり、1件の内覧で成約する場合もあれば、20件の内覧で成約しない事もあります。平均的には5~10件くらいで成約するケースが多いと言われていますので、内覧件数が少ない、来ない場合は理由をきちんと考え、戦略を練り直す必要があります。
マンションの掃除はどこまですべき?
買主さんのスタンスによっても異なり、汚くても平気な事もありますが、最低でも水廻り、物がごちゃごちゃしていない。スッキリと見えると思えるところまで掃除しておいた方が良いでしょう。物が多すぎると印象が良くなりません。売却した後は、引っ越す訳ですので、物の処分も必要になります。どちらにしても掃除することになるので、一石二鳥なので掃除しておくと後が楽ですね。

まとめ

買主は必ず内覧をして購入しますので、まずは内覧件数を増やす為に、マンションを探している人にマンションの情報がきちんと伝わるように、仲介業者に頑張ってもらう必要があります。

仲介の媒介契約(専任契約)を結ぶとレインズ(不動産流通機構が運営する不動産の情報を提供するシステム)に不動産の情報を登録しなければいけません。不動産業者はこの情報をみて買主に紹介するのですが、そもそもこのレインズにきちんとすぐに登録していない業者もあり、情報がまわらない事があります。

また、不動産ポータルサイト、自社サイトなど 情報を載せていないこともあります。いくら物件が良かったとしても流通していなければ内覧も来ませんし、売れません。

情報をきちんと流す業者を選ぶ事が大事です。 もしも業者が悪いと感じた場合は、業者を変更する事を検討しても良いでしょう。